| １．提案なくして営業なし |
| (1) 提案型営業とは… |
| (2) やる気だけでは売れない時代 |
２．成功事例と失敗事例に学ぶ：
提案型営業の実戦ノウハウ |
(1) お客様の期待を上回る提案で大型商談を制す
〜これこそ提案型営業のお手本です！ |
| (2) 売れない時代は“プチ提案”でシコシコ稼ぐ |
| (3) 新規開拓の決め手もまた提案 |
| (4) お店の商売繁盛を促す提案で大成果 |
| (5) ちょっとした提案で熾烈な販売競争を制す |
| (6) S君、値引きだけでは勝てません |
| (7) “プロダクトアウト型の提案”はほどほどに… |
| (8) 的はずれの提案は不興を買うだけ |
| (9) ルート営業担当者の落とし穴 etc. |
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| ３．提案型営業の標準ステップと必勝のセオリー |
| (1) ニーズを把握する |
| (2) 提案内容をよく考える |
| (3) 提案する |
| (4) 説得する |
| (5) フォローする |
| ４．グループ実習：お客様との人間関係をどう築くか |
お客様に好かれ、信頼されてこそニーズの把握も 容易になり、提案の通りもよくなる／どうすれば 良好な人間関係を築けるか／お互いのノウハウを交換してみよう |
| ５．提案型営業の定着と強化へ−３つの提言 |
| (1)「マニュアル・セールス」のすすめ |
| (2) もっと助け合い、もっと競い合う |
| (3) 営業担当者のステイタス・アップを推進しよう |
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