●商談とは? |
いったい、どんな営業場面を商談というのでしょうか?
『商談』と『面談』とのちがいは何でしょうか?
面談の重要性を理解しよう。《グループ討議から、理解しよう!》 |
●リレーション構築=顧客との関係を築くには? |
リレーション構築=顧客との関係をどう築くのか?
上司、先輩は、お客様と仲良く話せというが・・・どんな話して、どのようにすれば、顧客との人間関係が築けたといえるの? さまざまな手法を、実践で試してみよう。その中で、自分が納得できる関係構築の手法を見つけ出そう。
講義とロープレ実習 7つの手法あれこれ伝授 |
●『商談』だれも教えてくれなかったノウハウ |
講義と実習で体感し、明日からの自分に活用しよう!商談のケースごとに、注意点、活用の仕方を学べます。 |
◆まずは!〜商談Tのシーン〜 |
担当者同士の商談の場合、上席の方が同席ではない場合
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・具体的な商品提示と条件の確認
・意思決定権者はだれかを探る
・宿題の確認、顧客のニーズ・価値観の確認 ・競合情報の確認
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◆次に〜商談Uのシーン〜 |
上席の方が同席の場合、自社・先方両方が上席者・同席の場合 |
・より具体的な商品仕様、条件の確認、取り決め(期限、進め方など)
・上司(部長や取締役)を有利に活用するには?
・商談内におけるニーズ
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◆最後に〜商談Vのシーン〜 |
いよいよ、結論を頂きたい時・締結したい場合 |
・締結場面の商談シーン
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●反論・抵抗への対応 |
最終結論の後、反論や抵抗を受けた際、考えなければならないこと |
・応酬話法ではない! |
・なぜ? 抵抗・反論がでるのかを把握することこそが重要! |
・反論後に行う応対と、最初から、予測反論を処理しなければならない応対の2つを把握理解すべし! |
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●営業とは? |
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