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１
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価格競争を打破し“価値競争”で時代を勝ち抜く｢強い営業部隊｣を構築せよ！ 事例研究 |
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| 〜「夢」と「目標必達への強い意志」を持て!〜 |
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（1） |
何故、勝ち組営業部隊作りが必要なのか？！ |
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（2） |
負け組営業部隊とは何か？！３つの課題！ |
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1. |
行くべき顧客ではなく行きやすい顧客を訪問？！ |
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2. |
本当に会うべきキーマンに会っていない？！ |
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3. |
やるべき行動（お役立ち）をキッチリ行っていない |
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（3） |
勝ち組営業部隊とは何か？！ |
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1. |
勝ち組営業部隊は全員が感動を知っている！ |
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2. |
勝ち組営業部隊のリーダーの条件！ |
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3. |
「夢（目標）」と「勝ちパターン」を熱く語れ！ |
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２
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「御用聞き営業」からこちらから仕掛ける
「お役立ち提案型営業」に変革せよ 事例研究 |
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（1） |
お役立ち提案営業とは「顧客の課題解決への提案を行い顧客と自社の利益拡大を行うこと！ |
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（2） |
『お役立ち提案営業成功方程式』を体得せよ |
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1. |
究極の情報通！顧客を知る！「川上・川下情報、競合情報､キラリと光る「お土産作り」！ |
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2. |
究極の聞き上手！初回面談時に信頼獲得し、顧客の事情と課題・ご要望をお聞かせ戴く！ |
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3. |
究極のお役立ち！裏付け資料と顧客の期待を上回るサプライズ提案、スピード受注獲得！ |
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4. |
究極のアフターフォロー！お土産情報提供とお役立ち提案継続で、さらなる信頼獲得せよ！ |
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5. |
究極のファン客化！固定客化に成功！リピート受注、信頼客から新規客の紹介を実現！ |
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３
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営業会議と営業日報」のやり方を変え“活動の見える化”から変革が始まる！
事例研究 |
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（1） |
勝ち組企業は、会議と支援プロセスが違う！ |
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（2） |
負け組営業部隊は、“会議”が悪い〜やる気をむしばむ会議の４つの典型？！〜 |
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（3） |
３つの秘訣で成果の上がる会議に蘇らせよ！ |
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（4） |
営業会議を有効活用して成果を上げよ！ |
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1. |
営業マンの目を輝かせ、やる気を高めよ！ |
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2. |
目標必達への戦略・戦術を検討策定せよ！ |
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3. |
部下の情報共有化と細やかな支援を行え！ |
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（5） |
営業日報とミーティングを有効活用して動機付けし、成果を上げよ！ |
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1. |
「営業支援日報」で、部下の行動を把握（見える化）し、具体的に支援せよ！ |
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2. |
具体的な指示や指導を行う「個別ミーティング」もタイミング良く行い動機付けせよ！ |
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４
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燃える営業マネージャーが本気になれば、「最強の営業部隊」に変貌できる！事例研究 |
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（1） |
勝ち組部隊になれるかどうかはあなた次第！ |
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（2） |
営業マネージャーの姿を見て部下は育つ！ |
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（3） |
まず、営業マネージャー自らが率先垂範し、チームのムードメーカーとなれ！ |
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（4） |
熱い情熱と細やかなプロセス支援で部下を動機付け、目標必達の集団作りに挑戦せよ！ |
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５
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できるかできないかではなくやるかやらないかで人生が決まる！ |
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