景気低迷が続く中、好条件の商談成立を勝ち取るには、営業社員の価格・条件の交渉力が大きく影響します。 本講座では、交渉の基本から値引き要求の分析と本音を引き出す対応話法、価格交渉の技法、見積り競争に勝つ方法、値切り要求に対抗するトークなどを徹底的に習得。 実習を交え、「好条件を勝ち取る」交渉能力のアップを目指します。 |
「テンポのいい講義で、面白く、参考になりました。」 |
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「浜田先生の話を聞いていると元気になりました。」 | ||
「日頃の営業活動に直接つながる事で役に立ちました。」 | ||
と大好評の講座です。 |
■開催要項 |
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■研修内容 |
1.すべては交渉から始まる−その基本と自己チェック (1)説得・交渉の基本スタンス (2)何が買う気にさせるのか (3)買い手の3大心理の理解[実習] (4)「ノー」の6割は本当のノーではない、どう打破するか (5)交渉力の自己チェックテスト[実習] |
2.値引き要求の分析と本音を引き出す対応話法 (1)価格の論理 (2)3大断り文句の真意は何か−「高い」「予算がない」「それほどの価値がない」 (3)よくある価格に対する断り文句と対応話法 (4)クッション話法とBEADY法を身につけよ |
3.反論克服の王道 (1)反論には反論しない (2)成功した具体例、実例をあげる (3)理由をつけて納得させる |
4.ライバルとの見積り競争に勝つ法 (1)ライバル情報の集め方 (2)競合に勝つ根回しのやり方 (3)負けそうな時どう挽回するか (4)ランチェスターとザイアンスの法則で日頃の人間関係を築く法 |
5.値切り要求に対抗する必勝トークを体得する[実習] (1)客の値切り戦術(バー法・はしご段法・エスカレーター法・もう一押し法・もしも法)を見破る (2)上記の値切り戦術を粉砕する実践話法・行動 (3)講師の模範解答 |
6.交渉ゲームにより総合折衝力を高める[実習] (1)交渉ゲームの準備 (2)交渉ゲームの実践 (3)結果の事後分析 (4)要求極大化の法則とは (5)情報の力を知る |
7.価格交渉からの脱却をめざせ−力関係を逆転する法 (1)力関係は何で決まるか (2)力関係を逆転させる方法 (3)価格以外の条件交渉を有利に進める法 (4)非金銭譲歩の有効活用法 (5)価格商談から抜け出す方法 |
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2009.5.25更新 2542 〜09/05/22 946 〜08/05/26 Copyright(C) 1996-2009大阪商工会議所 |
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